Quante decisioni prendete in media in una giornata? Decine? Centinaia, forse? Gli psicologi ritengono che il numero sia in realtà pari a una migliaia. Alcune di queste decisioni hanno effetti clamorosi nel corso della nostra vita (come ad esempio il fatto di andare o meno all’università, di sposarsi o di avere dei figli), mentre altre sono relativamente banali (come il fatto di mangiare un panino al prosciutto o al tacchino per pranzo).

Alcune di queste scelte si rivelano davvero ottime (quando ad esempio si sceglie una laurea che poi porta ad avere una carriera gratificante), mentre altre finiscono per non essere così grandiose (il panino al tacchino che abbiamo scelto era pessimo e ci ha fatto male).

Così, guardando indietro alla nostra vita e pensando ad alcune delle scelte sbagliate che abbiamo fatto, ci si potrebbe chiedere perché esattamente abbiamo preso quelle decisioni che ora, a posteriori, sembrano così sbagliate. Perché abbiamo sposato qualcuno che era completamente sbagliato per noi? Perché abbiamo comprato quell’auto piccola e costosa se abbiamo quattro figli e abbiamo bisogno di un veicolo più grande? A cosa stavamo pensando quando abbiamo comprato quegli orribili jeans a vita alta lo scorso autunno?

Anche se va da sé che probabilmente continueremo a prendere decisioni sbagliate, possiamo capire meglio il processo che sta dietro a queste scelte a volte irrazionali. Ci sono una serie di fattori che contribuiscono alle scelte sbagliate e sapere come questi processi funzionano e influenzano il nostro modo di pensare può aiutarci a prendere decisioni migliori in futuro.

Nei prossimi paragrafi, spiegheremo anche perché prendere scorciatoie mentali porta a volte a scelte sbagliate.

1 Le scorciatoie mentali possono farci inciampare

Se dovessimo riflettere su ogni possibile scenario per ogni possibile decisione, probabilmente non riusciremmo a fare molto in un giorno. Per prendere decisioni in modo rapido ed economico, il nostro cervello si basa su una serie di scorciatoie cognitive note come euristiche. Queste regole mentali ci permettono di formulare giudizi abbastanza rapidamente e spesso con una certa precisione, ma possono anche portare a pensieri confusi e a decisioni sbagliate.

Un esempio di ciò è una piccola e subdola scorciatoia mentale nota come bias di ancoraggio. In molte situazioni diverse, le persone usano un punto di partenza iniziale come punto di ancoraggio che viene poi aggiustato per ottenere una stima o un valore finale. Per esempio, se state acquistando una casa e sapete che le case nel vostro quartiere target di solito si vendono a un prezzo medio di 358.000 €, probabilmente userete questa cifra come base per negoziare il prezzo di acquisto della casa che scegliete.

In un classico esperimento scientifico, ai partecipanti è stato chiesto di far girare una ruota della fortuna che offriva un numero compreso tra 0 e 100. Ai soggetti è stato poi chiesto di indovinare quanti Paesi dell’Africa appartenessero alle Nazioni Unite. Coloro che avevano ottenuto un numero elevato sulla ruota della fortuna erano più propensi a indovinare che c’erano molti paesi africani nelle Nazioni Unite, mentre quelli che avevano ottenuto un numero inferiore erano propensi a dare una stima molto più bassa.

Quindi cosa potete fare per minimizzare il potenziale impatto negativo di queste euristiche sulle vostre decisioni?

Gli esperti suggeriscono che il solo fatto di diventare più consapevoli di come le euristiche incidano sulle decisioni possa aiutarvi a evitare di prendere decisioni sbagliate.

Nel caso del bias di ancoraggio, l’elaborazione di una serie di possibili stime può essere d’aiuto. Quindi, se state acquistando un’auto nuova, cercate di trovare una gamma di prezzi ragionevoli, piuttosto che concentrarvi sul prezzo medio complessivo di un particolare veicolo. Se sapete che un nuovo SUV costerà tra i 27.000 e i 32.000 € per le dimensioni e le caratteristiche che desiderate, potete quindi decidere meglio quanto spendere per un particolare veicolo.

Di seguito, scoprirete in che modo i paragoni che fate a volte portano a decisioni sbagliate.

2 Fate spesso paragoni sbagliati

Come fate a sapere che avete fatto un buon affare con quel tablet digitale che avete appena acquistato? O come fate a sapere che il prezzo che avete pagato per un litro di latte al supermercato era giusto? Il confronto è uno dei principali strumenti che usiamo quando prendiamo delle decisioni. Sapete qual è il prezzo medio di un tablet o di un litro di latte, quindi confrontate le offerte da trovare per selezionare il miglior prezzo possibile. Assegniamo il valore in base a come gli oggetti sono paragonabili ad altre cose.

Ma cosa succede quando fate dei paragoni sbagliati? O quando gli elementi con cui confrontate le vostre opzioni non sono rappresentativi o uguali? Considerate questo per esempio: fino a che punto vi allontanereste per risparmiare 25 €?

Se vi dicessi che potreste risparmiare 25 € su un oggetto da 75 € allontanandovi di 15 minuti dalla vostra strada, probabilmente lo fareste. Ma se vi dicessi che potreste risparmiare 25 € su un oggetto da 10.000 €, sareste comunque disposti a spostarvi così tanto per risparmiare? Nella maggior parte dei casi, le persone sono meno disposte a viaggiare ulteriormente per risparmiare sul prodotto più costoso. Perché? 25 € valgono comunque lo stesso importo in entrambi i casi.

In questi casi, siete appena caduti vittima di un confronto errato. Dal momento che si confronta l’importo risparmiato con quello pagato, 25 € sembrano un risparmio molto maggiore se confrontati con un oggetto da 75 € rispetto a un oggetto da 10.000 €.

Quando prendiamo delle decisioni, spesso facciamo dei confronti rapidi senza pensare realmente alle nostre opzioni.

Per evitare decisioni sbagliate, affidarsi alla logica e all’esame ponderato delle opzioni può a volte essere più importante che affidarsi alla propria “reazione di pancia” immediata.

3 Siete troppo ottimisti

Sorprendentemente, le persone tendono ad avere un ottimismo naturale che può ostacolare un buon processo decisionale. In un interssante studio, un ricercatore ha chiesto ai partecipanti quali fossero, secondo loro, le probabilità che accadessero una serie di eventi spiacevoli, come ad esempio una rapina o una malattia terminale. Dopo che i soggetti avevano fatto le loro previsioni, i ricercatori hanno detto loro quali erano le probabilità reali.

Quando alle persone viene detto che il rischio che succeda qualcosa di brutto è inferiore a quello che si aspettavano, tendono a modificare le loro previsioni in base alle nuove informazioni apprese. Quando scoprono che il rischio che succeda qualcosa di brutto è in realtà molto più alto di quanto stimano, tendono semplicemente a ignorare le nuove informazioni. Ad esempio, se una persona prevede che le probabilità di morire per aver fumato sigarette sono solo del 5%, ma poi le viene detto che il rischio reale di morire è in realtà più vicino al 25%, la gente probabilmente ignorerà le nuove informazioni e si atterrà alla sua stima iniziale.

Parte di questa visione eccessivamente ottimistica deriva dalla nostra naturale tendenza a credere che le cose brutte accadano ad altre persone, ma non a noi. Quando sentiamo parlare di qualcosa di tragico o spiacevole che accade a un’altra persona, spesso tendiamo a cercare cose che la persona potrebbe aver fatto per causare il problema. Questa tendenza a dare la colpa alle vittime ci protegge dal dover ammettere che siamo soggetti alla tragedia come chiunque altro.

I ricercatori si riferiscono a ciò come al bias dell’ottimismo, o alla nostra tendenza a sopravvalutare la probabilità di vivere eventi positivi, mentre sottovalutiamo la probabilità di vivere eventi negativi. Non si tratta necessariamente di credere che le cose andranno magicamente a posto, ma piuttosto di avere troppa fiducia nelle nostre capacità di far accadere le cose buone.

Quindi, quale impatto ha questo bias di ottimismo sulle decisioni che prendiamo? Poiché potremmo essere troppo ottimisti sulle nostre capacità e prospettive, è più probabile che crediamo che le nostre decisioni siano le migliori.

Gli esperti potrebbero avvertire che fumare, essere sedentari o mangiare troppo zucchero può uccidere, ma il nostro bias di ottimismo ci porta a credere che queste cose uccidano soprattutto altre persone, non noi.